Estrechar la relación con el equipo de farmacia y ofrecerles formación específica, claves para potenciar el Consumer Healthcare (CH) en la botica. Esta ha sido una de las principales conclusiones a las que han llegado los más de 30 directivos del sector que se han dado cita esta semana para participar en la 3ª sesión de Networking, organizada por el Instituto Consumer Healthcare, una asociación sin ánimo de lucro cuya misión es ayudar a desarrollar este mercado en España.
Este tercer encuentro se ha centrado en analizar la relación entre el punto de venta –especialmente la farmacia y parafarmacia- con el consumidor de productos de Consumer Healthcare (CH), que incluye categorías de productos tan dispares como OTC, Suplementos, Personal Care, Patient Care y Nutrición.
José Antonio Andreu, socio-director de Shoppertec –empresa especializada en Shopper Marketing y Retail- ha presentado estudios de mercado que analizaban la experiencia de compra en distintos puntos de venta de productos CH, como farmacias y parafarmacias, pero también córners en perfumerías o secciones específicas de hipermercados y grandes superficies. Planteando, por ejemplo, que el perfil de comprador de farmacia es mujer de unos 45 años y marquista, mientras que el de parafarmacia es también mujer, heavy user, más marquista todavía pero si está contento con la atención, en un 50 por ciento abandona el canal farmacia para la compra de productos de salud.
Por su parte, Miguel Ángel Jané, director general de la asesoría comercial farmacéutica Círculo de Farmacia, ha aprovechado su intervención para acercar a los asistentes la situación real del canal farmacia, y es que, según el ponente, el 70-80 por ciento de las farmacias en España aún no se han adaptado a la nueva realidad que vive la botica con la desfinanciación y necesitan ayuda por parte de las empresas para formarse. En este sentido, apunta: “La farmacia que está abierta al cambio reclama formación que le ayude a detectar necesidades en sus compradores, más allá que para conseguir la venta de un producto determinado. En el momento en que se les ayude a formarse en este sentido, se fidelizará la relación con esa farmacia y ello acabará repercutiendo en las ventas de producto”.
No obstante, apunta que para captar el interés de este colectivo es necesario que cualquier comunicación que se realice debe estar sustentada en el rigor científico. “Un farmacéutico no recomendará más un producto porque desde la red de ventas se le insista, sino porque se les dé argumentos científicos y herramientas que les ayuden a detectar que ese producto puede ayudar a alguien con una patología X”.
