Conocer al cliente y ayudarle a solucionar problemas son los retos de los farmacéuticos, ya que los clientes son más exigentes, están más informados, más conectados, buscan un trato más humano y son más inaccesibles, según las conclusiones del III Foro del Farmagestor: ¿dispensas o vendes?, celebrado en Valencia, y organizado por Spin Pharma.
"Debemos intentar que el cliente tenga una experiencia de compra estupenda desde que encuentra la farmacia, ya sea en la calle o en internet, hasta que compra", señala Raquel Davó, coach ejecutiva y experta en motivación de equipos comerciales. De lo contrario, "existen cada vez más alternativas en centros comerciales y demás, que harán que nuestros clientes opten por ellas".
"El farmacéutico o el dependiente deben creerse vendedores y reconocer que su trabajo consiste en hacerle ver al cliente que tiene más posibilidades de las que imaginaba", incide la especialista. Además, Davó ha hecho hincapié en que el momento crucial es cuando el cliente está delante del mostrador. "En función de lo que consigamos vender, sabremos si hemos tenido éxito en nuestra estrategia", añade.
